强生的市场营销策略

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强生的市场营销策略

　　强生一直秉承着“因爱而生的”品牌理念和公司自创立初就有的强生信条,坚持为消费者提供优良品质的产品、先进技术以及科技理念。本文运用各种分析方法,对强生公司在中国市场的营销策略进行了分析。

强生的市场营销策略

　　一．产品策略分析

　　在强生婴儿沐浴露系列中总共有8种产品分别为：

　　1.牛奶浴露

　　2.清凉浴露

　　3.强生浴露（ph中性）

　　4.香桃浴露

　　5.洗发浴露（无泪配方）

　　6.舒眠浴露

　　7.天然浴露

　　8.柔嫩浴露

　　在上述产品可看出.强生婴儿沐浴露采用统一品牌销售策略。强生婴儿沐浴露产品系列根据不同功能划分出不同的功能产品，每一种功能产品又有规格大小区别；在外观上，同一种功能产品使用一样的外观（塑料瓶装），其他功能产品都有不一样的外观。这样既满足了消费者在功能上的选择，有满足了规格大小和外观需求，取得竞争优势。

　　二．价格策略分析

　　强生婴儿沐浴露在价格上采用高价和竞争价格策略，在大商场或各卖场，价格定的底同类产品略高，抓住了消费者贵比便宜好的心里。而在各大小超市中则是比同类产品价格略低，显出了自己的价格优势。

　　三．分销渠道策略分析

　　强生凭借其企业自身的强大实力和一流的管理、丰富的产品线和层出不穷的新产品概念以及独到的市场策划能力占据着婴幼儿用品市场的领导者位置分销渠道的组合。采用间接渠道策略：生产者-代理商-批发商-零售商-消费者，节省了花费在销售上的消耗，同时可以扩大销售范围，更方便消费者的购买。此外采用的渠道宽度策略是：密集分销。从而扩大市场覆盖面。渠道系统策略则采用：垂直分销渠道系统。专业化的管理，以达到预定的经营效益和最佳的市场效果。

　　中间商的选择：大超市，个人护理店、百货商店，小超市，便利店

　　从消费者购买场所来看，商场占58.6%，超市占31.3%。也就是在商场、超市购买婴幼儿护肤品的比例高达89.9%。这说明婴幼儿护肤品的渠道主要走商场、超市的路子。街边的小店给消费者的信任度不高。而婴幼儿日用品的专卖店由于范围不广，接触点比较少。

　　四．促销组合策略分析

　　采用广告、建立网站、促销的组合方式，使公众充分认识强生产品的优越性，进一步提高产品知名度、美誉度

　　①、广告策略

　　电视广告和网络视频广告为主，名人代言，并非大牌明星，而是有着亲和力强的母亲。

　　②、促销策略

　　方式：

　　1.主题促销：为亲身带着宝宝购买强生护肤产品的妈妈折扣价等方式

　　2.赠品促销：绑定产品和赠品

　　3.限时低价促销

　　4.捆-绑式促销买一件主产品时，再购买另一件同品牌时享受折扣价.

　　5.搭建“妈妈护理交流会”，赠送各种小礼品（达到了树立品牌形象，间接性促销产品）

　　五.总结

　　营销组合是指产品、价格、渠道、促销等所有营销因素的集合。企业通过制定和运用有效的营销组合来吸引顾客、赢得竞争。

　　强生公司首先确立市场目标，即制定市场营销组合时，明确的目标市场，同时使市场营销组合中的各个因素都围绕着这个目标市场进行最优组合。协调市场营销组合中各个因素，使共有机地联系起来，同步配套地组合起来，以最佳的匹配状态，为实现整体营销目标服务。

　　今天，强生已发展成为拥有180多个公司、近10万雇员的世界大家庭，生产婴儿护理、医疗用品、家庭保健产品、皮肤护理用品、隐形眼镜和妇女卫生等系列产品。著名的“邦迪”牌创可贴更是人人居家外出的必备品。

　　显然，策划这类企业网站比策划通用汽车、德尔和高露洁之类企业网站要难得多。因为设计单一产品企业网站时，当以纵横捭阖为旨；而建立多种产品企业网站时，则以聚敛收缩为要。这有点类似于书法要诀中“小字贵开阔，大字贵密集”之辩证关系。面对旗下众多的企业、产品和品牌，强生网站如果不厌其烦地一味穷举，就可能做成“医疗保健品大全”之类。当然，“大全”本身并无不好，问题是互联网生来就是“万类霜天竞自由”的寥廓天地，人们希罕的不是遍地“山花烂漫”，而是在寻觅哪边“风景独好”？今日网上谁主一方沉浮，谁就为一方豪杰，可谓英雄割据正当时。

　　所以，强生以“有所为，有所不为”为建站原则，以企业“受欢迎的文化”为设计宗旨，明确主线，找准切入点后便“咬住青山不放松”，将主题做深做透，从而取得极大成功。

　　强生的网络策略：

　　一、站点主题及创意

　　管理学者素来对强生公司的“受欢迎的文化”推崇备至。该上海花千坊的内涵体现在公司信条中。这是自其成立之初就奉行的一种将商业活动与社会责任相结合的经营理念：

　　第一，公司需对使用其产品和服务的用户负责；

　　第二，对公司员工负责；

　　第三，对所在社区和环境负责；

　　第四，对公司股东负责。

　　这些信条自开创者做起，已为历届继任者坚持至今，而且他们坚信，只要做到信条的前三条，第四条就会自然做到，企业也会受到公众的欢迎。强生的百年成功历史，就是其执着地实践了这些信条。

　　所以经验告诉强生，企业网站的成功必须与其奉为臬圭的“受欢迎”和“文化”联系起来。但进一步，网上的“受欢迎”是什么？它是指企业对千百万网民实际需求的关注与满足，而且这种满足必须是与互联网媒体特性、企业现有产品相结合，同时在网上还要具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目。最后，这种服务对于阿民和企业都必须是可持续性的、能不断交流的、可增进双方亲和力与品牌感召力的项目。

　　虽然不尽强生滚滚来，但这份育儿宝典会告诉您这些用品正是孩子现在所必需的。而且这时的网站又成了科学与权威的代言人，每种产品都是研究成果的结晶，还有各项最新研究报告为证，您只需按这吩咐去做准没错！所以人们不会觉得她比街头推销员更犯嫌。一个站点做到这样，能说它不成功吗？

　　二、内容与功能

　　进入强生网站，左上角著名的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名。每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母，这种亲情是化解人们对商业站点敌意的利器。上海花千坊上“如您的宝宝××时，应怎样处理？”“如何使您的宝宝××？”两项下拉菜单告诉来访者，这是帮人们育儿答疑解难的'地方。

　　整个网站页格色调清新淡雅，明亮简洁。设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。

　　事实上，育儿宝典的服务是从孕期开始的，其中有孕期保健、孕期胎儿发育、娱乐与情绪控制、旅行与工作、产前准备、婴儿出生、母婴保健……然后是初生婴儿的1周、2周、……4月、5月……，使用者按此时序记录婴儿发育进展时，站点就不断提供各类参考文章，涉及婴儿的知觉、视觉、触觉、听力系统，对光线的反应、如何晒太阳、疾病症状等。

　　各项操作指导，可谓细致周全。如教人如何为婴儿量体温，居然分解出6个步骤进行。至于如何为孩子洗澡，更是先论证一番海棉浴和盆浴不同的道理，然后再要求调节室内温湿度，再分解出浴前准备6步骤和浴后处理6步骤……一个网站认真到了这份地步，不由你不叹服其“对服务负责”信条的威力，相信其进入《财富》500强决非偶然。

　　上述这些客户登记及留言到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中，自然就形成一份份产品促销方案来，至少对企业与顾客保持联系起着相当重要的作用。由于这些方案具有极强的需求针对性，故促销成功率应该不错。

　　三、网站点评

　　面对庞大的企业群和无数产品，强生网站若按一般设计，可能就会陷入“前屏页面查询+后台数据库”的检索型网站之流俗格局。从网络营销角度上看，这类企业站点已呈“鸡肋”之颓势。这就如同各种典籍类工具历来都有，但任何时候都不会形成阅读热潮和建立起忠实的顾客群体的，且对强生来说，那样做还无助于将其底蕴深厚的上海花千坊传统发挥出来。

　　如今，企业站点在设计上作了大胆的取舍，毅然放弃了所有品牌百花齐放的方案，当然，强生为旗下每家公司注册了独立城名，只以婴儿护理用品为营销主轴线。选择“您的宝宝”为站点主题，精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所。力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心顾客痛痒，深人挖掘每户家庭的需求，实时跟踪服务。

　　于是，借助于互联网络，强生开辟了丰富多彩的婴儿服务项目；借助于婴儿服务项目，强生建立了与网民家庭的长期联系；借助于这种联系，强生巩固了与这一代消费者间的关系，同时又培养出新一代的消费者。

　　显然，强生这个名字，必然成为最先占据新生幼儿脑海的第一品牌，该品牌可能将从其记事起，伴随其度过一生。网络营销做到这一境界，已是天下无敌，最高境界了。

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