关于拉赞助的问题

　　随着生活水平的提高，各种大小赛事、娱乐活动层出不穷，也吸引了商家、厂家驻足，通过为活动主办方提供赞助，换取品牌或产品的集中展现。这种双赢模式既帮助主办方/承办方减轻了部分费用成本，也利于商家直接优化客户对品牌的认知和印象，当前已广被人们所接受。那么，如何才能拉倒赞助商呢？以下是小编为你整理的关于拉赞助的问题，供大家参考。

　　拉赞助的问题

　　1、要找到合适的赞助商，一般赞助者考虑是否赞助，是看他们的产品是否能在校园内引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）、学校周边的特色小吃等等。

　　2、去拉赞助之前必须先弄清楚学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。能为商家宣传到什么，即：商家能得到什么利益。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。

　　3、拉赞助最直接的方法就是电话，但同时也是失败率最高的，因为公司大部分对外公布的电话都是业务部的电话，所以你打过去成功率很低，而且以电话的形式，多多少少会令人觉得不太重视与放心，一般商家不会仅凭一个电话就会同意赞助。

　　4、最真诚的方式是登门拜访，提前一定要做好充分的准备，认真了解对方的营业范围及需求，可以先从小商家入手，毕竟大商家已经打出去了不少广告了，也有可能赢利已经很多，所以，小商家的对赞助兴趣要大一些，也有可能部分商家没有接触过拉赞助，这个时候，就需要我们耐心的给对方讲解清楚，让对方看到在学校里打广告的优点。

　　5、当我们面对面的与商家交谈时，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会了一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。

　　6、对于投资金额的问题，一向是较为敏感的，我们可以在先期进行活动经费的预算，大概得出需要多少金额经费。在这里，又一个重要的环节，在交谈过程中，不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例外，如果总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为我们就是为了钱，在适当的时候，我们可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语速不要过快，也不要吞吞吐吐，把之前准备好的材料仔细、认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。如果说商家主动问及到需赞助多少时，不要着急的抛出一个较大数字，以免给商家带来反感，可以先跟他说明，他所需要的宣传方法的成本是多少，再说明其中我们做的努力，让商家自己提出一个较为合理的数字，再进一步的商谈，知道双方都满意。

　　7、当商家有了一定的投资意向时，可以拿出一份之前的广告成品，让对方看到真正的效果，并记录下对方的要求，进行修改或添补，进一步的确定商家的理想宣传方式及内容，直到对方满意。

　　8、当我们成功拉到赞助时，也不要以为事情已经大功告成了，因为既然商家已经付出了钱，他们就要收到回报，所以，剩下的就是宣传了，期间，可以想象自己就是商家，怎样才能真正把自家宣传出去，这样会使效益更高。

　　注意：古语言，以诚待人。我们在拉赞助的过程中，一定要坦诚相待，不可心口不一，唯有真诚付出，才会收获真诚相待。

　　拉赞助什么意思

　　拉赞助就是寻求经济帮助的意思。开展赞助活动必须着眼于社会效益，以获得公众的普遍好感。一般地说，社会组织要优先赞助社会慈善事业、福利事业、公共市政建设以及文化教育活动。

　　拉赞助的说辞

　　你好！你是xxx（公司）的xxx吗？我是XX（自报家门），现在有XX活动，由于我们资金短缺，所以希望可以得到贵公司的帮助。我们可以为你提供XX（说明活动的优势，赞助商需要付出什么，可到什么），希望我们彼此的合作必定能到达一个双赢的效果。

　　拉赞助的流程

　　1、确定拉赞助的对象，要优先选择面向对象群体的商家。如眼镜店、艺术写真、电脑促销、学生信用卡推广、文体店。

　　2、结合双方的具体情况做一份完整的活动策划书以及活动赞助策划书。

　　3、约见赞助商家，与商家联系时要注意自己的言行(联系商家有多种方式，如直接登门拜访、传真、电话、e-mail)。

　　4、了解宣传方式，拉赞助前必须了解学校内之前拉赞助的情况，一是赞助场地，二是赞助形式。

　　5、首次面谈，要把握“多听少说”和“真诚”两个原则。

　　6、协商成功，就仔细拟定合同，确定合作关系。

　　拉赞的前期准备

　　1. 熟悉部门架构与特点

　　古法有言：知己知彼，百战不殆。对自己的部门足够熟悉才能更加快速选取成功率大，适合自己部门的商家。

　　自己的学校，部门有什么特点？男女比例如何？学校学生会带有什么属性？（比如女生比例大的院校可以寻求女性市场的商家。）

　　2. 熟悉学校近期大型活动

　　不少商家对高校特色活动非常感兴趣，了解特色活动可以给商家展示组织在学校的宣传前景。

　　如果可以，尽量在出发拉赞助前准备一些“文字资料”。这些文字资料在为商家提供便捷地同时也可以减轻你们口头阐述的压力。

　　3. 提前了解商家公司

　　还是那句古法“知己知彼，百战不殆”。可以站在组织的角度简单地商家公司进行简单地分析与评估，除了可以拉取赞助的前期准备，你的提前了解也会在与商家的沟通中表现出来。这会显得你们更加专业而可靠。

　　4. 团队分工

　　出现多人协同与商家沟通时要提前分配好每个人的任务，谁负责谈判？谁负责阐述？（切忌多人抢话的情况）良好的分工可以提现你们组织的组织协调能力。

　　5. 熟悉交通，注意言行、装束

　　外出与商家沟通，请提前熟悉交通，避免出现迟到。守时是基本的商业社交礼仪，同时，作为学生，熟悉交通可以保证自己的安全。

　　商家会通过你的言行举止判断组织的优劣，此时你即代表组织，请谨言慎行。

　　怎么拉赞助？

　　拉赞助总体分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。

　　1.策划

　　策划，就是要明确商家目标。在明确商家需要什么，而我们又能为他们做些什么之后，给商家一个可行又互利共赢的合作方案，说服商家，使之与你建立合作关系。

　　这其中，要特别注意一个标准，就是要学会换位思考，时刻学会站在商家的角度考虑问题。整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

　　需要思考的问题与解决步骤如下：

　　①商家需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益。

　　②我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他人合作的依据。

　　③ 两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，做出可行的策划书。

　　2.交涉

　　交涉，就是和商家确定合作关系的过程。在这个过程中要明确我们需要商家提供什么，而我们又能为商家做到什么。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

　　向商家表示出我们的诚意是很重要的，在面谈的时候要态度诚恳，在报价方面要合理。报价前要先定一个最低价格底线，在这个底线上稍微抬高点来报价是通用手法，如果商家一旦把价格压低于最低底线，这时候就要据理力争了。

　　交涉过程中，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。

　　当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意，不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。

　　如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来时，可以适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么要马上压一压。此外，针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

　　3.落实

　　落实，也叫作执行，就是和商家合同签好后，按照策划书为商家进行宣传活动。在外联拉赞助的过程中，落实也是一个重要的部分。

　　落实阶段为什么这么重要呢？因为这是决定商家会不会再找你合作的根本要素，而你们的执行成效也决定了这个社团、这个部门在商家圈子中的知名度。

　　这个过程中，责任心很重要。如果一个活动你们用心做好了，承诺替商家完成的任务也做好了，即使由于种种客观因素的影响致使活动没有达到预期效果，商家活动经验丰富，也不会怪你们，还有可能有下一次活动的机会呢。

　　所以说，良好的责任心和替商家着想的品质很重要。

　　4.反馈

　　反馈，就是对整个宣传活动结束后的过程以及效果展示。很多外联不明白为什么要有反馈这一阶段。所以，先回答一个问题：

　　“为什么要反馈？”

　　首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。

　　其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

　　最后，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题所在，有无解决补救方法。

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