地产客户的谈判技巧

相关推荐

地产客户的谈判技巧

　　篇一：地产大客户的谈判技巧

　　一、课程焦点。

地产客户的谈判技巧

　　1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？

　　2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？

　　二、授课对象。

　　大客户销售经理及销售代表。

　　三、课时设置。

　　12小时。

　　四、课程特色。

　　1、在课程内容上。

　　本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的.实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。

　　2、在授课形式上。

　　本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。

　　五、课程收益。

　　1、掌握大客户代表核心素质养成方法。

　　2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式。

　　3、掌握大客户销售的基本策略。

　　4、掌握大客户销售六大技巧。

　　5、掌握应收账款的形式与技巧。

　　六、课程大纲：

　　（一）上篇：

　　1、大客户代表的角色定位与素质养成。

　　（1）角色偏差与大客户销售五大陷阱。

　　（2）销售员定位与营销近视症。

　　（3）质价同源效应与唯价格陷阱。

　　（4）权力寻租法则与唯关系陷阱。

　　（5）从众效应与唯产品陷阱。

　　（6）互惠效应与唯利益陷阱。

　　（7）承诺效应与唯现实陷阱。

　　2、战略销售成为必由之路。

　　（1）大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权力与五毒书记。

　　（2）大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油。

　　3、穿越三大思维陷阱。

　　（1）为什么销售没有力量。

　　（2）挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付。

　　（3）挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色。

　　（4）语言会变成血肉，融进我们的身体里。

　　4、涵养三大核心品格。

　　（1）销售的本质是售卖自我。

　　（2）走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同。

　　（3）激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚。

　　（4）养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径。

　　互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？

　　5、加持积极正向心态。

　　（1）人生双轨与被积极心态。

　　（2）时间线陷阱与活在当下。

　　（3）多少事实尘埃下。

　　（4）全面关联的人时刻准备着。

　　（5）行家一出手，便知有没有。

　　6、惊艳5000年的弧线四步。

　　（1）入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率。

　　（2）游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我。

　　（3）思维在这里转了个弯。

　　（4）弧线四步：空如、顺情、依他、设问。

　　现场演练：弧线思维化解顾客异议。

　　（二）下篇：

　　1、腾龙第一式：重组价值。

　　（1）立体解读客户需求。

　　（2）价值是一种相对的存在。

　　（3）产品价值构成：功能价值、附加价值。

　　（4）价值竞争的核心：提升附加价值。

　　（5）客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值。

　　（6）价值转换工具：FAB。

　　（7）启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维。

　　（8）重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新。

　　角色扮演：你读懂了产品价值吗？

　　2、腾龙第二式：建立信任。

　　（1）你为什么总是吃闭门羹。

　　（2）信任是一种主观体验。

　　（3）兴趣是信任的催化剂。

　　（4）建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应。

　　（5）建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零。

　　（6）让别人变得更重要。

　　互动话题：人情三大定律。

　　3、腾龙第三式：塑造价值。

　　（1）从来就没有什么理性消费者。

　　（2）预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求。

　　（3）控制客户期望。

　　（4）人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝。

　　（5）塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺。

　　（6）塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术。

　　4、腾龙第四式：清障排雷。

　　（1）销售陷入困局，因为我们自掘陷阱。

　　（2）客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得。

　　（3）谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则。

　　（4）清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身。

　　互动话题：顾客的冷漠。

　　5、腾龙第五式：邀约成交。

　　（1）你有勇气吗？

　　（2）唤醒欲望的力量。

　　（3）邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法。

　　实践运用：最后一张底牌。

　　6、腾龙第六式：开放收官。

　　（1）大批量退货真相。

　　（2）真正的威胁看不见。

　　（3）最后一根铁门栓。

　　篇二：地产大客户的谈判技巧

　　一、销售技巧。

　　1、说服能力。

　　2、专业化知识。

　　二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

　　（一）销售人员必备的谈判技巧：

　　1、能够激发客户的购买欲望。

　　2、给予客户好的感觉。

　　3、激发客户的购房兴趣。

　　4、激发客户下定决心购买。

　　（二）说服能力：

　　1、自信+专业水平。

　　（1）要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。

　　（2）要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力。

　　（3）对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

　　2、（三意主义）推销售术：

　　（1）诚意（诚恳友善）。

　　（2）创意。

　　（3）热意（热情、积极）。

　　3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

　　（1）根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

　　（2）微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

　　（3）脸部表情应与语辞语气相一致。

　　4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

　　因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：

　　（1）接纳（希望被接受）。

　　（2）认可（希望被认同）。

　　（3）重视（希望被重视）。

　　三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式：

　　1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

　　（1）声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么。

　　（2）罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式。

　　（3）口若恳河的说话方式。

　　（4）正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

　　（5）注意用字遣词及语气：

　　①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟。

　　②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉。

　　③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳。

　　（6）要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

　　①果断——将问题有信心地直截了当地说出。

　　②反复——将项目的优势突出介绍。

　　③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

　　四、推销谈判的组合方法：

　　（一）有计划、有阶段性的推销、谈判。

　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始。

　　2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望。

　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的.优势。

　　4、打动他，令对方下定决心购买。

　　（二）利用暗示进行推销、谈判。

　　1、正面暗示。

　　日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　2、小小的动作也有暗示的作用：

　　（1）倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感。

　　（2）抱着胳膊——让客户产生反感。

　　（3）搓手——没能信心的表现。

　　（4）眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户。

　　（5）脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

　　（三）巧妙利用电话推销。

　　在电话中作给人好感的交流。

　　（1）注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍。

　　（2）注意声音给人的感觉。

　　（3）注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要。

　　（4）选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　五、商洽成功的要点：

　　（一）与客户融洽谈判。

　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处。

　　2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处。

　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心。

　　4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势。

　　（二）对客户作有效的询问。

　　1、利用询问让客户开口说话。

　　2、作能让客户马上答复的简单询问。

　　3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

　　（三）商洽中须掌握的几项推销术。

　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

　　2、根据其价值不同判断：

　　①利益型。

　　②理性型。

　　③感性型

　　3、了解排除竞争法：

　　①不说竞争对手的坏话。

　　②别说尽了项目的新有优点。

　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势。

　　4、“擅长倾听”客户说话为推销高手。

　　①倾听对方说话。

　　②令对方知道自己已充分理解他所讲。

　　A、让自己变得很贤明。

　　B、提高客户自尊心。

　　C、客户给自己的评价会增高。

　　5、培养“倾听技巧”。

　　①对客户提起的话题作适当的附和。

　　②不要随便插嘴。

　　③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍。

　　六、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

　　1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话。

　　2、说话要有权威性。

　　3、事前预想一下客户的意见。

　　4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况。

　　5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

　　七、客户意向购买，决定签订合约的征兆：

　　（一）从语辞方面看。

　　1、再三询问价格、优惠条件时。

　　2、询问什么时候入伙时。

　　3、询问项目交通、配套情况时。

　　4、反复问同一个问题时。

　　5、与家人或朋友打电话时。

　　6、开始谈及自己的私事时。

　　（二）由表情、动作方面看：

　　1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时。

　　2、再次细心地到现场看楼或多次到访时。

　　3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时。

　　4、深呼吸、不断变换坐姿时。

　　八、订合约的注意事项：

　　签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴：

　　1、完成交易的方法：

　　①重复项目优点。

　　②暗示新购单位的优点。

　　③把客户选择的范围缩小。

　　④建议客户下订。

　　2、签认购书或合同时：

　　①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

　　②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

　　③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

　　④签完合约后不要得意忘形。

　　九、售后服务。

　　1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

　　2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

　　3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

　　4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

　　篇三：地产大客户的谈判技巧

　　1、谈判技巧很重要。

　　当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

　　（1）说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

　　（2）学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫

　　（3）不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

　　（4）多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

　　2、我们应该做什么。

　　置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。

　　（1）置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。

　　（2）公司形象的代言人。

　　（3）所销售楼盘的形象代言人。

　　（4）职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。

　　（5）新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式

　　3、房地产营销应具备的能力。

　　（1）良好语言表达能力。

　　房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍：

　　A、听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。

　　很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己？？总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。

　　B、表达要有中心。

　　自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。

　　C、表达要有重点。

　　向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的.产品在众多的产品中凸现出来。

　　D、表达要生动。

　　语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。

　　（2）观察能力。

　　擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。

　　A、观察客户的衣着。

　　从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。

　　B、观察客户的长相。

　　“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。

　　C、观察客户的言谈。

　　言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。

　　D、观察客户的主次。

　　当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。

　　事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。

　　（3）交际能力。

　　人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应做到：

　　A、得体的衣着。

　　B、迷人的微笑。

　　C、良好的口才。

　　D、真诚的服务。

　　E、诚信的人格。

　　（4）现场处理能力。

　　在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。