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关于外贸业务员的价格谈判技巧
作为一个 外贸业务员,经常给客人报完价后,99%都会收到客人说价格高,毕竟谁去买东西,都想买到价格便宜,质量好的产品,自己去买东西的时候,同样也会有这样的想法。价格高,这个都是一般客人的第一反应,关键看我们怎么去引导客人,让他觉得你这个产品就值得这个价钱。
一.借用专业产品知识来分析的大概实际成本给客人,让他消除价格过高的顾虑。
例如:客人向我询价公司的新产品时,您可以这样详细地解说,这个产品大概多少克,需要用料多次,现在的这种材料大概多少钱一吨,生产这个产品大概要多少天,人工费用,还有我们公司对产品质量控制得比较严格,一般的不良品有多少,这些都是成本,学会利用多个数字相加,让他也知道现在的生意确实难做,我们的利润空间大概是多少,其实客人心理也清楚,亏本的生意没有人去做的。另外,如果你的竞争对手给他报价比较低的话,也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料,价格低的东西他都不敢去要。
二.学会向客户突出你产品的独特卖点,让他感觉你公司的实力雄厚,价格高也是理所当然的。
例如:假如是我现在做业务的话,在交流过程中,适当地向客人展示我公司的优势
(1)我公司有多少年的相关行业的经验
(2)我公司有行业最先进的机器
(3)我公司有自己专门的研发部门
(4)我公司的厂房面积有多少平方米等等
这些都是公司的硬件设施,在和客人交流过程中不段地渗透,也可以发一些厂房和机器设备的图片,让他感觉是在和大公司合作,这样会提高他对你整个公司的认可度。
三.学会借力,把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。
例如,如果客人询问产品时可在适当地时机和他展示,我们公司都给nike,adidas这样的大公司做过类似的产品,既然一些大公司都能和你们合作,肯定在很多顾虑方面会得到消除,对你的公司更有信心(这需要掌握个度,适可而止。不能让客户觉得您是在故意的抬高自己)。
四.因为专注,所有专业,提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。
给予客人专业的形象,从每一个细节开始,例如,收到客人的邮件后,一定要在24小时之内回复,和客人在聊天工具上聊天的时候,多说两句:”ThankYou.”这些都不需要花钱的工夫,主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。
五.借用提高 定单 数量来降低产品价格。
例如,如果你能把量加到多少,我的价格就可以降下来,因为这样是大货生产,我们的流水线成本也可以降低,这样我们就能给到你最优惠的价格。
较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。
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