双赢谈判技巧及试题

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双赢谈判技巧及试题

　　在学习和工作中，我们很多时候都会有考试，接触到试题，试题有助于被考核者了解自己的真实水平。什么样的试题才能有效帮助到我们呢？下面是小编为大家整理的双赢谈判技巧及试题，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

双赢谈判技巧及试题

　　《双赢谈判技巧》培训心得

　　谈判对于我们每一个人都很重要，因此，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训，这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

　　通过两天听课学习到了以下几个方面的知识：

　　1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理

　　所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入细致的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中，将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

　　2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

　　在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。

　　3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

　　谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。

　　4、谈判准备是决定成败的关键

　　谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。

　　5、谈判过程要讲策略

　　谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

　　在实际工作中，在和业主谈判时，首先，了解谈判的业主。针对业主提出的问题，先主动换位思考，站在他的角度去说，看看他的反应。

　　其次，就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

　　最后，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势，实施这种技巧。

　　课程的内容比较多，也给了我很多的感触，与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权在我们手里！

　　谢谢！

　　双赢谈判技巧

　　（一）充分准备

　　1.明确目标

　　确定自己的最优目标、可接受目标和底线目标。例如，在商务谈判中，如果是销售产品，最优目标可能是获得较高的单价和较大的订单量；可接受目标是在市场平均价格左右成交一定数量的产品；底线目标则是保证不亏本，并且维持与对方的合作关系。

　　了解对方可能的目标。可以通过市场调研、行业消息、与对方相关人员的前期沟通等方式获取信息。比如，知道对方对产品的质量要求、价格敏感度、交付时间的紧迫性等。

　　2.收集信息

　　收集关于谈判主题的所有相关信息。在采购原材料的谈判中，要了解原材料的市场价格波动、供应商的生产成本、运输成本、竞争对手的采购价格等。

　　掌握对方的背景信息，包括对方公司的财务状况、信誉、决策流程、谈判代表的个人风格和权限等。如果对方公司近期财务紧张，可能更倾向于快速达成交易以获取资金；如果谈判代表是比较强硬的风格，要做好应对其强硬态度的准备。

　　（二）建立良好的关系

　　1.营造积极氛围

　　谈判开始时，使用友好的语言、微笑、适当的幽默来缓解紧张气氛。比如，以轻松的话题开场，如“今天的天气很不错，希望我们的谈判也能像这天气一样顺利”。

　　对对方表示尊重和理解，认可对方的地位和观点。例如，“我知道贵公司在这个行业有丰富的经验，我们很期待能听到你们的见解”。

　　2.寻找共同利益

　　在谈判过程中，强调双方的共同利益。比如，在合作开发项目的谈判中，可以说“我们都希望这个项目能够成功，这样对我们双方的品牌形象提升和市场拓展都有很大的好处”。

　　关注对方的需求，将对方的需求与自己的需求相结合。如果对方希望降低成本，自己可以提出通过优化生产流程或增加采购量来降低单位成本的方案，同时自己也能获得更优惠的价格或其他利益。

　　（三）有效沟通技巧

　　1.积极倾听

　　认真倾听对方的观点和意见，不要打断对方。通过点头、眼神交流等方式表示自己在认真倾听。例如，在对方阐述合作方案时，保持专注，让对方感受到被尊重。

　　理解对方话语背后的含义和情绪。有时候对方可能表面上在抱怨价格，实际上是对产品质量或服务有担忧，要善于捕捉这些潜在信息。

　　2.清晰表达自己的观点

　　说话要条理清晰，使用简单明了的语言。在提出自己的要求或方案时，先阐述主要观点，然后再详细说明理由。比如，“我们希望能够延长付款周期，主要是因为我们公司目前正在进行大规模的设备更新，资金压力较大，但我们可以通过增加订单量来弥补这一点”。

　　避免使用模糊或有歧义的语言，以免引起误解。比如，不要说“大概”“可能”等不确定的词语，除非是在讨论概率性的问题。

　　（四）灵活应对策略

　　1.提出多种方案

　　不要局限于一种解决方案，准备多种备选方案。例如，在薪资谈判中，可以提出基本工资加绩效奖金的方案、股票期权方案、弹性工作时间换取较低薪资等多种方案，让对方有更多的选择空间。

　　对对方提出的方案也不要急于否定，而是思考如何改进或调整。如果对方提出的价格过低，可以说“这个价格我们确实很难接受，不过我们可以考虑在其他方面做出让步，比如延长质保期或者增加配套服务”。

　　2.适当妥协与让步

　　知道在哪些方面可以做出妥协，哪些方面必须坚守。例如，在产品交付时间上可以适当灵活一些，但在产品质量标准上不能轻易让步。

　　让步要有策略，不能一次性全部让完，而是要逐步让步，并且要求对方也做出相应的让步。比如，在价格谈判中，自己先降低一定幅度的价格，同时要求对方增加采购量或者缩短付款周期。

　　双赢谈判技巧试题

　　（一）单选题

　　1.在谈判准备阶段，以下哪项是最重要的工作？（）

　　A.确定谈判地点

　　B.明确自己的谈判目标

　　C.安排谈判时间

　　D.准备谈判资料

　　答案：B。明确自己的谈判目标是谈判准备阶段的核心工作，它决定了谈判的方向和策略。

　　2.以下哪种方式不利于营造积极的谈判氛围？（）

　　A.以友好的问候开场

　　B.直接进入正题，不做任何寒暄

　　C.适当使用幽默

　　D.对对方表示尊重

　　答案：B。直接进入正题，不做任何寒暄可能会让谈判氛围显得紧张和生硬，不利于建立良好的关系。

　　3.在谈判中，当对方提出一个不合理的要求时，以下哪种做法是正确的？（）

　　A.立刻拒绝，并表明态度

　　B.沉默不语，不予回应

　　C.表示理解对方的需求，然后提出自己的困难并提供其他解决方案

　　D.按照对方的要求进行让步

　　答案：C。表示理解对方的需求，然后提出自己的困难并提供其他解决方案可以避免直接冲突，同时引导谈判向双赢的方向发展。

　　（二）多选题

　　1.为了实现双赢谈判，需要收集哪些方面的信息？（）

　　A.谈判主题相关的市场信息

　　B.对方公司的财务状况

　　C.对方谈判代表的个人风格

　　D.竞争对手的情况

　　答案：ABCD。谈判主题相关的市场信息有助于确定合理的谈判目标；对方公司的财务状况可以了解对方的谈判底线；对方谈判代表的个人风格能帮助制定应对策略；竞争对手的情况可以在谈判中作为参考和筹码。

　　2.以下哪些属于有效沟通技巧在谈判中的应用？（）

　　A.打断对方说话，及时表达自己的观点

　　B.认真倾听对方的意见，通过眼神交流表示关注

　　C.说话时条理清晰，先阐述主要观点再说明理由

　　D.使用模糊的语言，让对方猜测自己的意图

　　答案：BC。认真倾听对方的意见，通过眼神交流表示关注和说话时条理清晰，先阐述主要观点再说明理由是有效沟通技巧在谈判中的应用；打断对方说话是不礼貌的，不利于良好沟通；使用模糊的语言容易引起误解，也不是有效的沟通技巧。

　　3.在谈判过程中，灵活应对策略包括（）

　　A.只坚持自己最初的方案，不考虑其他方案

　　B.提出多种备选方案

　　C.对对方的方案一概否定

　　D.适当妥协与让步

　　答案：BD。提出多种备选方案和适当妥协与让步是灵活应对策略的体现；只坚持自己最初的方案，不考虑其他方案和对对方的方案一概否定都不利于谈判的顺利进行和双赢结果的实现。

　　（三）简答题

　　1.请简述如何在谈判中建立良好的关系？

　　答：首先，在谈判开始时要营造积极的氛围，可以使用友好的语言、微笑、适当的幽默来缓解紧张气氛，并且对对方表示尊重和理解，认可对方的地位和观点。其次，要寻找双方的共同利益，在谈判过程中强调这些共同利益，关注对方的需求，将对方的需求与自己的需求相结合，让对方感受到双方是在合作，而不是对抗。

　　2.为什么在谈判中要准备多种方案？

　　答：准备多种方案有以下好处：一是可以增加谈判的灵活性，避免因为一种方案被否定而陷入僵局。当对方不接受自己的第一种方案时，可以及时提出其他方案，让谈判能够继续进行。二是可以更好地满足对方的需求，不同的方案可能会对双方的利益分配有不同的影响，多种方案可以让对方有更多的选择空间，从而更容易找到双方都能接受的平衡点，实现双赢。

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