对目前中国ASP市场的分析
虽然ASP应用服务提供模式的兴起是近两年的事，但业界普遍认为它代表了IT服务的方向。ASP诞生于美国，继而在日本、欧洲等IT产业高度发达的国家和地区迅速发展，这决不是偶然的。ASP市场的发展具有四个基本要素：高度发达的IT基础设施、具有迫切需求的庞大客户群、种类繁多的应用软件以及高度的服务意识和经验。，而欧美、日本已经具备了这样的条件。从ASP诞生伊始，中国（两岸三地）IT业界人士就敏锐察觉到IT产业这一新的动向，认识到它的巨大潜力。港台地区基础设施比较发达，与国外（主要是美国）IT业界联系密切，紧跟美国的发展步伐，因此在介入ASP市场上领先中国大陆一步。从去年开始，台湾地区涌现一大批ASP，包括东捷（东元集团）、华峰网际（宏基集团和组合国际）、和讯（和信集团）、旭网（光宝集团）、宇盟（精业、康柏和微软）等。中国大陆也出现了若干ASP公司，一批有影响的ISP和ISV宣布向ASP转型或推出其ASP战略，几家国际IT巨头（IBM、CA、惠普等）也开始抢滩中国ASP市场。但是，由于历史文化、技术、市场等方面的差异，两岸之间ASP市场的形成和发展具有相当大的差距。本文谨对中国大陆ASP市场的概况进行介绍，并对ASP能够在中国顺利发展提出一些建议。
一、中国ASP市场概况
由于尚无专门机构调查中国大陆ASP市场的现状，目前中国大陆到底有多少ASP并不清楚。据作者初略统计，中国大陆宣称自己是ASP或提供ASP服务或推出ASP战略的企业大约在50家左右，包括ChinaASP.com、用友、世纪互联、通力公司、新网、安易、中软、中网、万网、瑞星、东方网景、上海互易、国信贝斯、上海富鑫、天津顺驰、联成互动、数码方舟、广州赛百威、深圳润讯、深圳金蝶、长城商网通、易建科技、中国教育热线（EOL）、国嘉实业、联想亿傲、中国网通、首都在线、中关村科技公司等。有趣的是，好几家公司都宣称自己是国内第一家ASP。这些ASP大多是从原公司全部或部分转型过来的，大致可分为三类：
·ISP：如世纪互联、中国网通、首都在线、中国联通，他们已开通或正在建设数据中心，为其他ISP或ASP提供网络基础设施服务。
·ISV：如用友（伟库网）、深圳金蝶等，他们提供应用软件租赁服务，但大多只租赁本公司的产品。
·.com公司，这类ASP最多，如盛唐网络、上海寰亚、上海富鑫等，提供与网站建设、网页设计、内容提供、域名注册、虚拟主机、电子商务解决方案等业务相关的服务。
由于国内ASP大多采用升阳、戴尔和思科等国际知名品牌服务器和网络设施，使得国内硬件厂商（如联想、同方、长城）在ASP市场介入余地不大，因此国内硬件提供商在ASP市场尚无实质动作。电信公司是带宽提供者，他们已经开始介入ASP市场，如北京电信为用友伟库网提供数据中心，中国联通已开通自己的数据中心。由于中国电信基本上垄断了带宽，没有它的积极参与，ASP的运营将十分困难，如果不是不可能的话。
根据我们对ASP市场现状和发展趋势的分析，除了部分实力雄厚的公司，新兴的创始公司切入ASP市场应考虑如下两方面的因素：
·如果提供核心应用，这种核心应用应建立在Web体系结构上；
·对非核心应用，应提供有自己特色的服务，令竞争对手难以模仿。也就是说，要提供有独特增值效应的服务。
因此，从国际ASP市场的发展趋势看，目前国内ASP市场发展有失均衡：
·缺乏IT大厂商（硬件、电信行业）的积极参与；
·新兴.com公司服务范围过于集中，缺乏特色鲜明的服务提供商；
·由此导致风险投资家决策谨慎、裹足不前。
造成这种现象的原因是多方面的。首先，目前大多数企业（主要是中小企业，尤其是乡镇企业）尚未上网，服务需求自然集中在提供上网服务上。第二，市场培育滞后，很多企业不了解或不很了解ASP概念。第三，由于企业管理制度落后，大多数企业尚无对企业级应用的迫切需求，更惶论Inter
net上的企业级应用。第四，国内网络基础设施不尽人意，客户对网络安全性和可靠性的担心以及电信资费居高不下可能会抵消ASP模式的成本优势。第五，国内盗版市场猖獗，盗版软件几乎应有尽有，价格极低，这对中小企业不无吸引力。
下面，我们首先从宏观上分析国内ASP市场发展的不利因素，然后对中国ASP应采取的对策提出若干建议。
二、内地ASP的发展道路需要时间去修筑
1、国内ASP市场发展的不利因素
尽管目前业界和媒体对ASP大唱赞歌，各类相关和不相关的公司都想戴上ASP的帽子，甚至有人欲作目标市场不过100个左右客户的ASP，但ASP市场的发展并不取决于我们的愿望，它具有本身的逻辑。正如本文开头所述，ASP的发端有四个基本前提，即高度发达的IT基础设施、具有迫切需求的庞大客户群、种类繁多的应用软件以及高度的服务意识和经验。就这几方面而言，我们的网络基础设施明显不足，应用软件（尤其是具有知名品牌的软件）产品不够丰富，服务意识和经验差强人意。具体地说，我国ASP市场发展有以下几方面不利因素：
（1）文化因素。虽然无人提及，但中国文化中不注重或不善于合作的传统对ASP并非没有影响。对ASP业者而言，表现为只提供（或主要提供）自己的产品，合作伙伴就近选择。“万事不求人”的心理则可能是企业不愿意采用ASP服务的理由之一，他们讲究“小而全”的企业结构，担心丧失对企业的控制权，不放心将企业的财务、人事、生产、销售等管理工作委托给外人，“宁为鸡头，不作牛尾”。
（2）管理因素。国内有点规模的企业和组织几乎都有自己的IT部门，很多企业的IT部门并不涉及企业的核心业务，有些甚至沦为文档处理工具。在许多企业管理层眼里，拥有IT部门不过是一种时髦的象征，它在管理中的作用实在是可有可无。虽然我国中小企业有几百万家，但管理水平大都非常落后，这种落后不仅是指会计制度和管理手段的落后，更重要的是观念的落后。如果企业管理层本身对现代管理不甚了了，决策随意，人为干扰严重，怎能指望他们使用企业资源规划软件？即使使用，又能发挥多大效能？如果企业更多地依靠人际关系或回扣拉客户，那他们的管理又有多大透明度？你能指望他们使用客户关系管理软件？
（3）市场因素。在国际软件巨头和国内盗版软件的夹击下，国内软件厂商步履维艰，始终在为生存而战。盗版软件猖獗对中国软件产业为害尤烈，无疑也会损害ASP产业。目前，国内知名软件品牌屈指可数，品种单一，能否满足数以百万计企业的不同需求还是一个未知数。即使在美国，担心ASP不能提供自己需要的应用软件也是影响企业采用ASP模式的一个重要因素。在我国，这个问题更加突出。
（4）基础设施因素。这可能是业界、媒体和企业一致认同的ASP市场发展的不利因素，因为大家对互联网带宽不足都深有感触。但在以上诸因素中，这恰恰是最有望解决的问题。主干网带宽逐步增长、上网资费逐渐降低，这个过程一直在进行，只是人们觉得力度还不够大。国家在信息化建设上一直保持积极态度，在国家政策的推动下，在5年内将逐步实现政府上网、企业上网、家庭上网三个工程。随着入世临近，竞争的压力将迫使中国电信等带宽提供者加大主干网扩容的力度，进一步降低资费，提高服务品质，因此，未来几年，这个问题将会大大缓解。
2、国内ASP业界的建议
以上我们从宏观角度分析了国内ASP市场发展的不利因素，这并不是说，国内ASP市场没有作为。毕竟，省事省钱省人、随时随地随设的应用对任何企业都是一种诱惑，而这正是ASP服务提供模式固有的优势。随着入世的临近，中国将融入世界经济体系，在激烈的国际竞争下，企业的生存和发展更加依赖于信息技术的支持。因此，不管你愿意不愿意，企业信息化建设是大势所趋。目前，企业级应用市场正稳步发展，占整个IT行业产值的80%以上，企业级应用市场和以后的企业间电子商务市场将成为IT产业的支柱。在这种形势下，断言ASP在中国没有出路无疑过于武断。综合正反两方面因素，我们认为，对ASP服务模式，正确的态度应该是热情但不失理性，切忌盲目跟风。针对目前国内ASP市场的现状，我们提出以下几点参考意见。
（1）仔细研究市场状况，明确目标客户。究竟有多少企业愿意上网接受你的服务？这些企业有没有基本的IT设施，有没有基本的IT经验？这不是无的放矢，因为大量中小企业根本未上网，有的甚至连计算机也没有。如果你的潜在客户中有这样的企业，就意味着你必须提供从基本计算机操作到复杂的应用软件及其相应的企业管理培训，这将大大提高成本。因此，研究市场状况，明确目标客户极为重要。例如，世纪互联网仔细分析了国内市场现状，认为目前开展应用软件租赁业务条件尚不成熟，因此将其当前目标市场瞄准dot-com公司，主要提供网站托管业务，这不失为明智的选择。
（2）以服务特定垂直市场为宜。根据目前我国软件产品门类不多、品种单一的特点，除少数有实力的软件厂商（如用友）外，大多是为特定行业设计的软件（如教育软件、CAD软件等），因此现阶段以服务特定垂直市场（或细分市场）为宜。如果专注于特定垂直行业或细分市场，那么你对该领域的精深知识和技能是别人无法替代的，因而能够建立持续的客户关系。
（3）应与有实力的厂商结盟。这关系到ASP能否迅速占据市场先机。与知名企业结盟能借助他们雄厚的资金、成熟的技术、庞大的客户网络和强大的品牌号召力，有利于吸引客户、增强客户的信任感。在这方面，我们期待联想、中国电信等企业以及金融机构更积极的响应。
（4）宜采用分工协作模式。以当前企业的实力，试图独家提供从数据中心到网络连接到应用软件托管的全套服务恐怕力有未逮。实际上，美国的ASP业者也大多采用分工协作模式。
（5）尽可能提供增值服务。应尽可能提高ASP的附加价值，增加许多能为客户带来增值的信息服务和内容服务。在几家ASP提供的应用软件大同小异时（例如，目前有几家公司都宣称提供ERP应用服务），增值服务的高下就可能成为客户作出选择时的决定因素。
（6）服务品质至关重要。ASP的核心是服务，服务品质具有压倒一切的重要性，因为它关系到能否吸引并留住足够的客户。ASP使用户能够“随时随地随设（备）”上网获取服务，而客户随时随地都可能遇到技术和管理上的问题，因此，切实落实7X24服务承诺至关重要。遗憾的是，有些ASP似乎尚未对此给予足够的重视。我们曾在２３时３０分拨打某些ASP的客服中心热线电话，应答情况极不理想。设想一下，一位短期出国的客户急于了解当前企业经营情况，由于时差，他上网时正是国内午夜时分，而此时正好出现问题。如果不能得到及时的服务，可以想象他对该签约的ASP是什么印象，合同到期很可能不会续约，甚至提前终止合同。
（7）不要急于推出不成熟的服务。为了抢占市场先机，有的企业急于发布其ASP战略，匆匆忙忙推出其网站，大多数频道还是一片空白，许诺的服务自然无法兑现，这样作的后果只能适得其反。客户需要的是完整成熟的应用服务，而不是支离破碎、没有保障的.服务。客户对这样的ASP不可能放心。
（8）透明度是客户了解ASP的重要因素。网站是客户了解特定ASP的主要甚至是唯一的渠道。因此，ASP应在自己的网站中全面、系统、深入地介绍自己各方面的情况，避免片面地突出广告作用。ASP涉及软件、硬件、实现、数据中心/托管和网络通信行业，因此，除了介绍自己的产品和服务、安全措施等涉及自身的信息以外，还应提供上述几方面合作伙伴及投资商、定价模式、服务协议等信息，客户往往从这些信息来判断该企业的实力，从而作出选择。有些网站在这方面作得不够，除了给出提供什么服务以外，其他情况不得而知，但越来越多的网站开始注意这个问题。例如，上海富鑫的网站原先仅介绍提供的服务，现在增加了合作伙伴介绍。
（9）定价不宜过低。很多ASP似乎过于强调ASP模式能为客户节省IT支出这一特点，因此希望以低价位取胜。其实，ASP的真正价值在于能提供客户不擅长的专业IT服务，使客户不必为其硬件、软件和网络设施的选型、配置、升级、运行、维护和管理分心，而把主要精力集中于核心业务，从而为客户节省本来要在IT方面投入的人力、物力和财力。这种节省决不是低租金所能反映的。我们可以简单分析一下，如果一家企业聘用一名专职人员负责IT业务，那么该企业的IT基础设施，连同他的工资支出和管理维护费用，保守估计应在一年10万元左右。但若采用ASP模式，基础设施可以大大缩减（对小企业而言，一台计算机，一条联网专线足矣），专职人员也无需雇用，只需用一两万元支付租金换取ASP的专业服务，这笔帐是否合算是很清楚的。对ASP而言，客户关心的不是价格，而是提供的应用服务是否满足需要，服务品质是否让人放心以及数据安全和网络可靠性等问题，适当提高服务价位是可以接受的。如果ASP的应用服务定价过低，达到收支平衡的客户基数就会过大，从而对ASP提高服务品质、扩展服务品种带来很大的资金压力，反过来又影响客户群的增长。根据我们的研究，托管第三方应用的ASP营收业绩达不到预期目标的主要原因之一是为吸引客户而折价提供服务。因此，希望我国的ASP汲取国外同行的前车之鉴，应用服务的定价不要过低。
（10）联合起来进行市场培育。在本文第三部分的关于不打算采用ASP模式的原因调查中，ASP宣传不力和客户不太了解ASP概念是客户未使用ASP服务的重要因素之一。美国的ASP业者非常重视市场培育问题（ASP行业协会的一项日常工作就是进行经常性的市场调查，了解客户对ASP的反映，他们关心的主要问题，并根据客户的反映采取相应的对策），尚且存在宣传教育不足的问题，间接导致一些企业由于不了解ASP而与之失之交臂。在我国，这个问题就更加严重。我国的ASP市场启动比国外晚了近两年，大多数企业还不了解ASP概念，当然谈不上采用ASP服务模式。我们的ASP业者尚处在散兵游勇的状态，还未意识到组织起来进行ASP市场宣传、探讨适应市场需求的ASP战略、协商ASP服务规范、交流ASP服务经验的可能性和必要性。ASP市场发展的前提之一就是存在大量具有ASP服务需求而又对ASP概念有较深了解的企业，尤其是中小企业。因此，我国的ASP们应重视这个问题，成立相应的行业组织开展市场培育、信息交流活动，扩大ASP的影响，为自己赢得更大的市场机会。
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