国际商务谈判流程

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国际商务谈判流程

　　一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!

国际商务谈判流程

　　国际商务谈判流程 1

　　1. 谈判准备阶段

　　谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

　　2.谈判开局阶段

　　开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

　　3.谈判摸底阶段

　　摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

　　4.谈判磋商阶段

　　磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的`集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

　　5.谈判成交阶段

　　成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决。

　　而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。

　　6.协议后阶段

　　合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

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　　一、如何试探对手？

　　在谈判开始时，可以不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过对方所做的反应，你就可以比较清楚地了解到对手的心理了。

　　二、当对手处于以下的这些状态时，该如何应对？

　　有人根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。但笔者认为，没有人是单纯的某一类型，多数谈判者都是几种类型的结合体，我们所要做的是，总结当对手处于某种状态下，最安全保守的应对方式是什么。

　　1. 力量型（又称权力型）对手

　　对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。当对手处于这种状态时，你可以适当的满足其对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。

　　2. 关系型对手

　　常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，此类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位。当对手处于这种状态时，你可以采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的“陷阱”中去。

　　3. 执行型对手

　　没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，不愿意接受挑战，他们不愿意立马做出决策，当对手处于这种状态时，你可以提出更多的资料来支持己方的观点，以备对手提问细节问题，尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影响谈判效率。

　　4. 谨慎型对手

　　对细节问题观察较多，疑虑多，但尽量避免冲突，故也很少固执己见，当对手处于这种状态时，你可以尽量详细、具体、准确地叙述，并且在谈判过程中语气要坚定，要诚实，热情，排除对手的疑虑。不论应对哪一类对手，我们都应该尽可能地熟悉谈判流程、准备好详细的资料、进攻的手段和百分百的耐心。当我们特别清楚谈判对手的风格时，我们需要特别加强某一块，但其他地方不可以怀着侥幸心理而有所松懈。对于我们自己来说，我们不应该做任何一种固定的谈判角色，也没有必要模仿，而应该吸取优势，避免劣势。

　　三、观察：谈判中的微动作

　　1. 对手的微动作解读

　　① 紧张：

　　手：双手来回搓动，眼神游离不定，双手交叉，说明对手紧张，所讲内容也许有待考证，特别是在报价时出现以上情况，可能说明报价还可以进一步协商。

　　腿：对手的腿抖动，传达了紧张的信息，可能表明此时对手提出的条件或者说信息存在一定的问题，不能完全相信；

　　到处摸摸：下意识地遮掩嘴部，或摸鼻子，摸耳朵，揉眼睛或搔脖子。这些可能是说谎的表现。

　　② 坚定：

　　当出现眼神坚定，眉头紧锁，语气坚定，可能说明谈判对手态度坚定，所谈判内容不能再做出让步。

　　③ 负面态度：

　　又如谈判者在谈判过程中，突然身体前倾可能代表对于所谈内容的惊讶或者愤慨，突然后倚靠背，可能说明对于谈判内容的不懈或者厌烦等等。手摩擦椅子或不自觉碰撞水杯这样的小动作可能代表了想要赶快逃离，离开，难耐的心理情绪。一个人在愤怒或沮丧时有时会拉一拉衣领，让脖子透气。当谈判对手使用此动作，可能意味着他对谈判的不满。谈判者要仔细观察，尤其当对方说出表示同意或不同意而肢体语言却显示相反时，要做进一步判断。至于我们自己，则应该尽量减少零散的肢体动作和面部表情，保持心情上的友好与自信。

　　2. 微动作应用实例

　　2010年，日本某知名企业与客户的谈判进行到最后一天，双方争执不下，都不让步。及至中午用餐时间，谈判依旧在进行。日方注意到对方谈判人员表现出不停地摩擦椅子把手，并不自觉地习惯性地碰撞水杯。而此时尽管午餐已准备好，日方却不急不躁，采用消磨的谈判方法，一旦对方不同意自己的条件，便以“慢慢谈”回应，最终对手答应了本不愿答应的条件，日方取得完胜。

　　四、如何与对手磋商？

　　磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。磋商阶段是实质性谈判阶段，是谈判的中心环节。在磋商阶段中的讨价还价技巧有投石问路、欲擒故纵、差额均摊、迂回战术、积少成多、货比三家、声东击西等，打破僵局的策略有利益协调、休会、中间人、调换谈判人员、选择替代、背水一战、借刀杀人等等。

　　这里就说一个迂回策略：迂回：先留面子，再登门槛

　　在商务谈判中，遇到僵局或者胶着状态时，或者处于被动的情况下，可以先把主要矛盾放在旁边，先解决旁的小问题。心理学上有个登门槛效应，说的是托人办事，不能一下子托一件大事，可以先托人办小事，多办几次，慢慢地，对方就会接受更大的要求；心理学上还有个留面子效应，说的是被托付办一件事，不想干，然后又不好太强硬地拒绝人家，所以为了给人留面子，就会答应一个小的要求。迂回的策略，避实就虚，先扰乱了对方视线，对方可能会为了留面子就在差不多的情况下答应一个小的要求，假如你再退让一点不重要的利益，或许就能换得一个更大的利益了。

　　五、两个你不一定会重视，但也许会起作用的小细节

　　1. 环境布置

　　美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷”。谈判环境一般被分为谈判场地环境和社会环境两方面。在商务谈判中，客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中，明知是主方故意设计的，用来干扰和削弱己方的谈判力，可客方往往会默默忍受，不及时提出更换场地的要求。比如，谈判室灯光强弱失衡，看不清对方的表情；谈判环境纷乱嘈杂，时有噪音影响思路；谈判场地温度、湿度不适宜，使谈判者精力分散，产生急躁和反感情绪等。商务谈判都是在一定的政治、经济、文化、科技等环境中进行的，这些社会环境都会直接或间接地影响谈判者的心理状况。如我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方即企图以此对我方代表团造成一定的心理影响。

　　2. 个人魅力

　　商务谈判中常常要求谈判者注重礼仪，古人说见微而知著，谈判者仪容整洁，公司可信度+1。当然，光是外表整洁还不够，若是光有相貌而言谈乏味，就像一幅静止的画面，刚开始还可以接受，时间长了就不免无趣了，因此，谈判者还要注意个人修养，合理有效地运用语言。谈判者的个人魅力可以增加对方的信任感，从而为谈判加分。

　　六、谈判中要提防的七个问题

　　1. 压力过大

　　当谈判规模大且重要时，外部对谈判的目标期望值较高。如果谈判者对达成目标的把握不大，往往会过多地考虑谈判的重要性，肩负过大的心理压力，患得患失，并盲目地进行各种幻想，会出现谈判前失眠、坐卧不宁等焦虑情绪，直接影响谈判能力的发挥。

　　2. 无法平常心看待谈判实力的差距

　　谈判双方的实力相差悬殊时，无论是相对强的一方还是相对弱的一方，其谈判心理都会受到一定的影响。在谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生“畏谈、畏难”情绪，对实现期望值缺乏信心，对解决谈判中的'困难缺乏主动性和积极性，临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。当谈判对手较弱时，容易产生麻痹的思想，主要表现在对预期困难的准备不足，如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便；若遇到困难，特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪，言行失态，从而导致成功率降低。当谈判双方实力相当时，谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态，是一种“怕”的情结，一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值，二是怕肩负重任辜负了期望。对如何克服困难，谈判者想得少、不愿想、不敢想，顾虑重重，怕这怕那，怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机，顾此失彼，所以行动犹豫，反应迟钝。

　　3. 在主动与被动的转换中Hold不住

　　在双方不停的主、被动转换中会呈现出暂时的冷场、相持、激烈等不同气氛，这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。在谈判取得主动时，谈判者容易陶醉、沾沾自喜，情绪兴奋水平过高，从而导致知觉能力下降、放松警惕、陷入对方的布局，给对方以可乘之机，致使本方情绪发生较大波动而影响谈判效果。在谈判处于被动时，又想尽快扭转局面，谈判者更加谨小慎微，极怕自己失误，又担心别人失误，相互之间产生消极情绪，造成谈判准备和临场的配合不好，因而不能积累成果扭转局势，反而越谈越被动。

　　4. 忘记自己的底线

　　谈判者的最低目标建立在对最佳选项的客观分析上。如果设立了底线就必须坚持下去，否则谈判失去了意义，没有了最低目标。商务谈判的底线是根据自己的成本所制定的，超过底线意味着没有利润。有些谈判人员没有全局观念，通常会被一些小恩小惠打动，反而丧失了大的方向和利益，这是捡了芝麻丢了西瓜。因此，在耐心听取对方意见时，也要坚持自己的底线，不能轻易被对方牵着鼻子走。

　　5. 感情用事

　　有些谈判人员过于自尊或者自卑，容易激惹，谈判是谈判者代表企业去完成重要的使命，只要对方不是故意惹事，就应当专业而客观地看待问题，互相之间不应持有敌视心态，促进双方沟通交流。

　　6. 守不住最后时刻

　　谈判进程越趋向结束，谈判越接近预期的最后时限，谈判气氛就越紧张、难于琢磨，对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判最后阶段，谈判者思想过于集中，思路容易僵化，往往会出现意想不到的失误。另外，由于谈判接近尾声，谈判出现需负最终责任的行为，谈判者的心理压力持续增大，情绪上的拘谨导致行为上的犹豫、缺乏胆识，往往会发生失误，失掉良机。

　　7. 国际风俗

　　在国际的商务谈判中，商务人员必须具备的基本素质之一，就是对于不同国家地区的习俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等。如：美国人性格开朗直率，不拘小节，比较容易相处，敢于尝试和冒险，禁忌送百合花，禁忌数字“13”、“3”及星期五；法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐幽默，禁忌言论过多地谈论个人私事，八月谈生意；日本人团队倾向性强，注重和谐的人际关系，善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手，设下人际关系陷阱，使对方陷入被动。

　　七、如何进行心理调适？

　　1. 谈判前调整

　　谈判前心理状态调整的基本目的是增强谈判者的心理稳定性，消除各种心理障碍和思想负担，建立积极的心理模式，形成一种最能与谈判相适应的心理状态。在强弱悬殊时，要树立坚韧乐观、不卑不亢的情绪；在优势明显时，要保持谦虚谨慎、认真仔细的良好心态；在势均力敌的情况下，要知己知彼做到心中有数。谈判前要科学地、有针对性地做好资料收集、人员组成等谈判准备，要让己方谈判者有的放矢，充分释放谈判能力。谈判者要冷静地分析双方实际情况，对谈判的成果不能有过高的估计，对谈判成果期望值越大，情绪越容易紧张，就越不能发挥正常水平，所以，相对合理的谈判成果期望值是预防紧张情绪产生的重要环节。模拟训练法，就是针对谈判发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比，模拟谈判中可能出现的情况或问题进行反复推演，为谈判者参加谈判做好适应性准备。模拟训练是谈判心理准备的重要手段之一，根据谈判的实际情况，模拟不同阶段和情境进行练习，如进行优势模拟训练、劣势模拟训练、抗干扰模拟训练、放弃模拟训练等。运动引导法，此法是一种积极且非常有效的方法，即倡导谈判者在谈判前做一些准备运动。通过运动调节中枢神经系统的兴奋性，促使谈判者尽快进入谈判状态。

　　2. 谈判中调整

　　当谈判过于紧张、言语争执、矛盾升级、情绪对立，陷入僵局时也可通过暂时性休会，脱离直接接触，利用时间的缓冲，借助适当的、低强度的运动调整失衡的心理，放松情绪。在谈判中谈判者常常由于情绪过分紧张表现出“失常”现象，如惶恐不安，思维混乱，注意力不集中，反应迟钝，连续失误等，这时可及时采用表象重现法进行调节，把自己的注意力指向于以前某次成功的谈判，回忆自己在获得成功时的心理情况，尽力回想起当时的情绪兴奋状态。

　　心理学研究证明，表象可以迅速有效地提高注意力，消除紧张的心理情绪。自我暗示与相互提示调节法：谈判进入相持或僵局，成果未卜，场上出现“白热化”时，谈判者的情绪波动较大，这时谈判者进行自我暗示、自我调节、变更谈判节奏是控制情绪的有效方法。另外，相互提示，相互激励，相互配合是谈判团队保持积极稳定情绪的有效方法。集中注意力训练法，注意力集中是坚持全神贯注于一个确定目标，不为其它念头或干扰所分散的一种能力。谈判往往是一场艰苦的拉锯战，耗时耗力，谈判者的注意力不集中会导致细节出现失误。所以在日常训练中应加强调节注意力的训练，做到有张有弛，如进行注意力分配训练，在较长时间的谈判中合理划分注意力；进行注意力转移训练，不把注意力纠缠于一些末梢细节；进行注意力稳定集中训练，将注意力集中于谈判的主要问题。

　　3. 谈判后调整

　　谈判后调整谈判后，谈判主导者应根据具体情况组织谈判者开展相对放松的座谈。对于谈判中由于过度紧张而造成失误的谈判者，主导者不能一味简单地批评指责，而应帮助其分析失误原因，必要时还须对其进行心理安抚，采用言语暗示等调节手段恢复其信心，以免造成心理阴影，增加以后谈判的心理负担。

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